วิธีการจ้างผู้บริหารบัญชี: สิ่งที่ต้องมองหาและจะหาได้จากที่ไหน

มีเพียง 51% ของผู้บริหารบัญชีที่บรรลุเป้าหมาย (Bridge Group, 2024) และส่วนแบ่งที่สำคัญของช่องว่างนั้นเกิดจากความไม่สอดคล้องกับโปรไฟล์: การจ้างงานในความเคลื่อนไหวที่ไม่ถูกต้อง ความซับซ้อนของข้อตกลง หรือ ICP คู่มือนี้ครอบคลุมถึงความสามารถที่คาดการณ์การบรรลุเป้าหมายจริง ๆ วิธีประเมินพวกเขาผ่านกระบวนการที่มีโครงสร้าง และเกณฑ์มาตรฐานสำหรับการตั้งความคาดหวัง

ข้อสรุปสำคัญ

• เวลาในการปรับตัวเฉลี่ยของผู้บริหารบัญชีในปี 2024: 5.7 เดือน เพิ่มขึ้น 32% นับตั้งแต่ปี 2020
• มีเพียง 51% ของผู้บริหารบัญชี บรรลุเป้าหมาย: ความแม่นยำในการจ้างงานมีค่ามากกว่าความเร็วในการจ้าง
• เป้าหมายค่าใช้จ่ายเฉลี่ย ACV: $800K; OTE เฉลี่ย: $190K โดยมีการแบ่งส่วนสนับสนุนที่ 53:47
• ระยะเวลาเฉลี่ยของ AE: 2.8 ปี: ยาวกว่าผู้บริหารการพัฒนาธุรกิจ (SDRs) แต่ก็ยังสั้นพอที่จะต้องการการรักษาอย่างรอบคอบ
• อัตราการลาออกประจำปีของ AE: 30%: ผู้บริหารบัญชีหนึ่งในสามคนจะต้องถูกแทนที่ในแต่ละปี

ก่อนที่คุณจะเขียนคำบรรยายงาน: กำหนดโปรไฟล์ AE

ผู้บริหารบัญชีไม่ใช่บทบาทเดียว ผู้บริหารบัญชีที่ปิดดีล SMB มูลค่า $30K ในรอบ 30 วันคือการทำงานที่แตกต่างจากผู้บริหารบัญชีที่ปิดสัญญาองค์กรมูลค่า $300K ในรอบ 6 เดือน การจ้างงานโดยไม่มีความชัดเจนนี้ส่งผลให้เกิดผู้สมัครที่Technically เป็นผู้บริหารบัญชีแต่ไม่ตรงกับความเคลื่อนไหวของคุณ

ตอบคำถามเหล่านี้ก่อนที่คุณจะโพสต์:

1. ขนาดของข้อตกลงเฉลี่ยคืออะไร?
2. ความยาวของรอบการขายเฉลี่ยคืออะไร?
3. นี่คือหลัก ๆ inbound, outbound หรือทั้งสองอย่าง?
4. การขายมีความซับซ้อนแค่ไหน? (จำนวนผู้มีส่วนร่วม, ความลึกทางเทคนิค, ขนาดของคณะกรรมการจัดซื้อ)
5. โครงสร้างของภูมิภาคคืออะไร? (บัญชีที่ได้รับการตั้งชื่อเทียบกับภูมิภาคอื่น ๆ เทียบกับกลุ่ม)
6. นี่เป็นบทบาทนักล่า, เกษตรกร หรือผสม?

AE ที่เจริญเติบโตในความเร็ว (ข้อตกลงจำนวนมากในระยะเวลาสั้น ๆ) มักจะล้มเหลวในสภาพแวดล้อมองค์กรที่ซับซ้อน AE สำหรับองค์กรที่คุ้นเคยกับรอบการขาย 6 เดือนอาจไม่มีวินัยในกิจกรรมที่จำเป็นสำหรับบทบาท SMB ที่ทำธุรกรรม ตรงกับโปรไฟล์ผู้สมัครกับความเคลื่อนไหวจริง

สิ่งที่ต้องมองหา

ประวัติการบรรลุเป้าหมาย. ตามปี, ตามบริบท

นี่คือข้อมูลจุดแรกและสำคัญที่สุด ขอให้ถามเกี่ยวกับเป้าหมายและการบรรลุตลอดสามปีที่ผ่านมา ผู้ปฏิบัติงานระดับอลังการรู้เลขของพวกเขาและสามารถบอกคุณได้: เป้าหมาย, การบรรลุ, อันดับในกลุ่มเพื่อน และบัญชีชั้นนำคืออะไร

กรอบบริบทมีความสำคัญ การบรรลุ 90% ในปีที่เป้าหมายของพวกเขาถูกเพิ่มขึ้น 40% ในช่วงกลางปีนั้นมีความน่าประทับใจมากกว่า 110% เมื่อสถานการณ์ในภูมิภาคมีความเป็นมิตร ถามเกี่ยวกับบริบท แต่ค้นหาสิ่งเฉพาะ รายละเอียดที่ไม่ชัดเจนอาจเป็นสัญญาณ

ค่ามาตรฐาน: อัตราการบรรลุเป้าหมายเฉลี่ยสำหรับ AE SaaS ในปี 2024 ต่ำกว่า 60% ดังนั้น 70%+ กับบริบทที่แท้จริงถือว่ามีการแข่งขัน 90%+ ตลอดหลายปีในบทบาทที่เปรียบเทียบได้ถือว่าแข็งแกร่ง

การจับคู่ของความซับซ้อนของข้อตกลง

AE SMB ที่เคยปิดดีลเพียง $20K อาจไม่มีทักษะในการนำทางดีลมูลค่า $250K กับคณะกรรมการการซื้อที่มีห้าคน ตรวจสอบว่าความซับซ้อนของข้อตกลงที่พวกเขาปิดตรงกับหรือมีมากกว่าความซับซ้อนของข้อตกลงของคุณ

สอบถามเฉพาะเจาะจง:

• "เล่าให้ฟังเกี่ยวกับข้อตกลงที่ใหญ่ที่สุดของคุณ จำนวนผู้มีส่วนร่วม? กระบวนการจัดการคณะกรรมการจัดซื้อของคุณคืออะไร?"
• "โอกาสที่ยาวนานที่สุดของคุณก่อนที่จะปิดคืออะไร? อะไรเป็นตัวขับเคลื่อนเงื่อนไข?"

ทักษะการค้นหาเทียบกับทักษะเชิงสัมพันธ์

ชี้แจงว่าบทบาท AE ของคุณต้องการการค้นหาแบบ outbound หรือจัดการ pipeline inbound เป็นหลัก ผู้บริหารบัญชีหลายคนทำงานเฉพาะแบบ inbound และจะพบกับความท้าทายในทีมที่คาดหวังให้พวกเขาสร้าง pipeline ของตนเอง

ถามตรงๆ: "เปอร์เซ็นต์ของ pipeline ของคุณที่มาจากความพยายาม outbound ของคุณเองเทียบกับ inbound หรือที่มาจาก SDR คือเท่าไร?" ตรงไปตรงมากับงานที่คาดหวังช่องทางที่คุณยังหวังจากแหล่งแต่ละแห่ง

คุณภาพการค้นพบ

ความสามารถของ AE ในการดำเนินการโทรค้นพบที่ครบถ้วนมักจะเป็นตัวทำนายที่แข็งแกร่งที่สุดว่าจะปิดที่มาร์จินที่ถูกต้องหรือไม่ การค้นพบที่เร่งรีบหรือไม่เป็นระเบียบทำให้เกิดข้อเสนอที่ไม่ได้ตามแนวทาง เกิดปัญหากับข้อตกลง และการลดราคาสำหรับการปิด

ประเมินผ่านการเล่นบทบาท: ให้พวกเขาทบทวนข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณ 5 นาทีและทันเสนอ personas ของผู้ซื้อ จากนั้นให้พวกเขาเปิดการโทรค้นพบ สังเกตว่าพวกเขาถามคำถามก่อนการนำเสนอหรือไม่? พวกเขาเข้าใจความเจ็บปวดลึกเพียงใด? และพวกเขาปรับใช้วิธีการของพวกเขาตามการตอบสนองของคุณหรือไม่?

ความสามารถในการเรียนรู้ ไม่ใช่แค่ประสบการณ์

AE ที่เข้าร่วมโดยมีประสบการณ์ที่แข็งแกร่งแต่ไม่สามารถปรับตัวให้เข้ากับกระบวนการของคุณ การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือกลุ่มลูกค้าของคุณเป็นความเสี่ยง การจ้าง AE ที่ดีที่สุดต้องสามารถเรียนรู้ได้ พวกเขานำทักษะของตนมาใช้ในบริบทของคุณ แทนที่จะคาดหวังให้บริบทของคุณปรับตัวตามพฤติกรรมของพวกเขา

ทดสอบสิ่งนี้โดยตรง: "เล่าให้ฟังเกี่ยวกับครั้งหนึ่งที่คุณเปลี่ยนวิธีการของคุณตามข้อเสนอแนะแบบจากผู้จัดการหรือจากการทำธุรกรรมที่ล้มเหลว เปลี่ยนไปอย่างไรและเกิดอะไรขึ้น?"

ที่ไหนจะหาผู้สมัคร AE

การค้นหาผ่าน LinkedIn: ค้นหาชื่อ AE ที่บริษัทในตลาดของคุณหรือแนวดิ่งที่ใกล้เคียง ใช้ฟิลเตอร์ตามเวลาที่ทำงาน (2–4 ปีในตำแหน่งปัจจุบัน = อาจเปิดกว้างสำหรับการย้ายโดยไม่เป็นความเสี่ยง) ใช้ "คล้ายกับ" AE ชั้นนำในปัจจุบันของคุณเป็นฟิลเตอร์

ลูกค้าของคุณเอง: บางที AE ที่ดีที่สุดเริ่มต้นจากการเป็นผู้ซื้อ หากการติดต่อที่หนึ่งในบัญชีลูกค้าของคุณท้าทายคุณในทางที่สร้างสรรค์ เข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างลึกซึ้ง และแสดงให้เห็นถึงสัญชาตญาณในการค้า พวกเขาอาจจะเป็น AE ที่กำลังจะมา

การแนะนำจาก AE ที่มีอยู่: AE ที่ดีที่สุดของคุณรู้จัก AE ที่ดีอีกจำนวนมาก โปรแกรมการแนะนำที่ถูกสร้างขึ้นอย่างมีโครงสร้างพร้อมกับโบนัสที่มีความหมาย (ไม่ใช่แค่เชิงสัญลักษณ์) จะแสดงผู้สมัครที่ผ่านการตรวจสอบโดยคนที่รู้ว่าสิ่งที่ดีมีลักษณะอย่างไร

RepVue และ Bravado: แพลตฟอร์มทั้งสองมีชุมชนของนักขายที่กำลังประเมินตัวเลือกอาชีพของตน AE ในแพลตฟอร์มเหล่านี้มักจะเป็นนักปฏิบัติงานที่มีความต้องการสูงพอสมควร เพื่อให้มีการรู้เท่าทันตัวเองในการศึกษาบริษัทใหม่ ๆ

วิธีการจัดโครงสร้างกระบวนการสัมภาษณ์

กระบวนการสี่ขั้นตอนนี้สามารถรักษาความรอบครอบในการสัมภาษณ์และประสบการณ์ของผู้สมัคร:

ขั้นตอนที่ 1: การสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ 30 นาที (กับทีมสรรหา หรือผู้จัดการการจ้างงาน) เป้าหมาย: ตรวจสอบประวัติเป้าหมาย ยืนยันการจัด alignment ของค่าตอบแทน ประเมินคุณภาพการสื่อสาร และการเตรียมความพร้อม หากพวกเขาจำเลขเป้าหมายไม่ได้ให้คัดออกทันที เมื่อตำแหน่ง AE ในบริษัทที่กำลังจ้างงานเรียกร้องให้มีผู้สมัคร 80 ถึง 150 คน และทุกการสมัครที่ผ่านการตรวจสอบของขั้นตอนแรก แต่ผ่านการตรวจสอบคุณภาพที่ตั้งไว้จะขัดขัดความรอคอยของผู้จัดการการจ้างบางอย่าง

การตรวจสอบล่วงหน้าที่อัตโนมัติก่อนขั้นตอนแรก (ซึ่งตรวจสอบช่วงของขนาดดีล ประวัติการบรรลุเป้าหมาย และความเหมาะสมของประเภทตำแหน่ง) หมายความว่าการสัมภาษณ์โทรศัพท์จะยืนยันว่าบุคคลนั้นเหมาะสมหรือไม่

ขั้นตอนที่ 2: การสัมภาษณ์ที่มีโครงสร้าง 60 นาที (ผู้จัดการการจ้างงาน) เป้าหมาย: คำถามเชิงพฤติกรรมในเชิงลึกเกี่ยวกับผลการดำเนินงาน กระบวนการ และความสามารถในการเรียนรู้โดยใช้ตารางเกณฑ์

ขั้นตอนที่ 3: การเล่นบทบาท (30 นาที) เป้าหมาย: การสาธิตทักษะการค้นพบ การให้บริการด้านผลิตภัณฑ์ของคุณ 5 นาที จากนั้นเปิดการโทรค้นพบคุณในฐานะผู้ซื้อ คุณกำลังประเมิน: พวกเขาถามก่อนนำเสนอหรือไม่? พวกเขาจัดการกับข้อโต้แย้งได้อย่างไร? สามารถปรับตัวเข้ากับการตอบสนองของคุณได้หรือไม่?

ขั้นตอนที่ 4: การสัมภาษณ์สุดท้าย + การตรวจสอบอ้างอิง เป้าหมาย: ยืนยันการเข้ากันได้ของวัฒนธรรม แก้ไขคำถามใด ๆ ที่เปิดอยู่จากขั้นตอนที่ผ่านมา ตรวจสอบอ้างอิง (โทรหาผู้จัดการเก่าไม่เพียงแต่เชื่อมโยงได้) ถามอ้างอิง: "คุณจะเปลี่ยนแปลงอะไรหากคุณสามารถกลับไปและให้คำแนะนำพวกเขาในวิธีที่แตกต่างกัน?" คุณจะเรียนรู้มากกว่านั้นจากคำถามนั้นมากกว่าในขั้นตอนการตรวจสอบปกติ

ข้อผิดพลาดทั่วไปในการจ้าง AE

จ้างงานตามความเข้ากันได้กับวัฒนธรรมมากกว่าการบรรลุเป้าหมาย: ผู้สมัครที่น่าสนใจที่ไม่ปิดดีลในระดับความซับซ้อนก็จะไม่สามารถปิดที่นี่ได้ การจับคู่สำคัญ แต่ตามประวัติการบรรลุเป้าหมายในข้อตกลงที่เทียบเท่าคือฟิลเตอร์ที่ไม่สามารถต่อรองได้

เพิ่มภูมิภาคในเสนอราคา: AEs มีประสบการณ์พอสมควรในการศึกษาคำกล่าวของคุณ หากพวกเขาค้นพบว่าสถานที่ของภูมิภาคนั้นอ่อนแอกว่าที่ระบุไว้ พวกเขาจะออกภายใน 6 เดือนและบอก AE อื่น ๆ ซื่อสัตย์เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังสืบทอดและสิ่งที่พวกเขาจะต้องสร้าง

ข้ามการเล่นบทบาท: การจ้าง AE มากขึ้นล้มเหลวในการค้นพบและการจัดการดีลมากกว่าสิ่งอื่น ๆ หากคุณยังไม่เห็นพวกเขาขายก่อนที่พวกเขาจะเริ่มงาน คุณกำลังจ้างข้อมูลที่จะไม่สามารถคาดการณ์ผลการดำเนินการได้

การตั้งเป้าหมายจากความต้องการด้านรายได้แทนที่จะเป็นปัญหาการผลิต: หากตั้งเป้าหมายว่า "สิ่งที่เราต้องการเพื่อถึงเป้าหมาย ARR" โดยไม่คำนึงถึงสิ่งที่ AE คนเดียวสามารถผลิตในตลาดของคุณได้จริง ๆ จะก่อให้เกิดการลาออกที่มากขึ้น คำนวณเป้าหมายจาก: ขนาดของข้อตกลงเฉลี่ย × ความยาวรอบการขายเฉลี่ย × อัตราการปิดที่แท้จริงต่อผู้แทน

ความคาดหวังการปรับตัว

ตามเกณฑ์จาก Bridge Group ปี 2024:

เดือนที่ 1–2: การโยกย้ายที่สมบูรณ์ การทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์และกระบวนการ ไม่มีความคาดหวังในการปิด เดือนที่ 3–4: Pipeline รายแรกที่มีคุณสมบัติ ข้อตกลงแรกอยู่ในช่วงล่าช้า เดือนที่ 5–6: ข้อตกลงที่ปิดครั้งแรก ร้อยละ 40–60 ของเป้าหมาย เดือนที่ 7+: การปรับตัวเต็มที่ ร้อยละ 80–100 ของเป้าหมายในขอส่งที่ยั่งยืน

เกณฑ์เหล่านี้คาดว่ามีโปรแกรมการฝึกงานที่มีโครงสร้าง หากไม่มีโปรแกรมการฝึกงานที่มีโครงสร้าง การปรับตัวจะขยาย มีผลใน 30–40% และอัตราการลาออกปีแรกจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

คำถามที่พบบ่อย

ผู้บริหารบัญชีควรมีประสบการณ์กี่ปี?

จับคู่ประสบการณ์ให้เข้ากับความซับซ้อนของข้อตกลง สำหรับ AE SMB (ธุรกิจมูลค่า $30K–$80K) 1–3 ปีของประสบการณ์ในการปิดนั้นเพียงพอในโปรไฟล์ที่ถูกต้อง สำหรับ AE หน่วยงาน (ดีลมูลค่า $200K+) 4–7 ปีมีการทำสัญญาซับซ้อนเป็นฐานที่เหมาะสม ประสบการณ์ในอุตสาหกรรมเดียวกันเป็นบวก แต่นั้นไม่จำเป็น

คุณควรจ้าง AE จากคู่แข่งไหม?

ด้วยความระมัดระวัง ผู้บริหารบัญชีจากคู่แข่งนั้นมีความรู้ในตลาดและเครือข่ายลูกค้า โดยทั้งสองอย่างนั้นมีคุณค่า แต่พวกเขายังอาจนำความเคยชินที่ปรับให้เข้ากับผลิตภัณฑ์ สินค้าหรือโครงสร้างค่าตอบแทนที่แตกต่างกันที่จะไม่ไปด้วยกัน ควรประเมินความสามารถโดยอิสระแทนการสมมติว่าประสบการณ์ในการแข่งขันจะได้เปรียบโดยอัตโนมัติ

เวลาที่เหมาะสมในการปิดกับ AE ใหม่คืออะไร?

5–7 เดือนเริ่มต้นการทำงานในบทบาทที่มีระยะเวลาเฉลี่ยรอบการขาย 30–90 วัน สำหรับบทบาทองค์กรที่มีรอบ 3–6 เดือน 9–12 เดือนจะเหมาะสมมากขึ้น ตั้งความคาดหวังภายใน AE ใหม่ที่ไม่มีการปิดในเดือนที่สี่นั้นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาล้มเหลว แต่อาจจะใช้เวลาไปอีกสามสัปดาห์ก่อนจะปิดหลายด้านที่เริ่มในเดือนที่สอง

คุณจะประเมิน AE ด้วยช่องว่างในเส้นทางการทำงานอย่างไร?

ถามตรงไปตรงมาและฟังคำตอบ ช่องว่างในอาชีพเพราะการศึกษา สุขภาพ การดูแล หรือการปิดลงเป็นเรื่องธรรมดาและเป็นกลาง ช่องว่างที่ผู้สมัครไม่ชัดเจนหรือคำอธิบายจบไปต้องการการตรวจสอบที่ใส่ใจมากขึ้น; ใช้การตรวจสอบอ้างอิงในการติดตาม