Ihr erster Vertriebsmitarbeiter: Wann Sie einstellen sollten und wen Sie zuerst einstellen sollten

Stellen Sie Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter ein, wenn Sie persönlich mindestens 10 Geschäfte abgeschlossen haben und das Volumen nicht mehr bewältigen können, und nicht, weil Sie denken, dass Sie ein Vertriebsteam haben sollten. Die erste Einstellung sollte ein Closing-Experte sein, der den kompletten Zyklus ohne Infrastruktur durchführen kann, nicht ein Vertriebsentwicklungsmitarbeiter. Dieser Leitfaden beschreibt, wie Sie wissen, wann Sie bereit sind und welches Profil Sie suchen sollten.

Wichtige Erkenntnisse

Der Gründer muss zuerst schließen: Wenn Sie nicht persönlich mindestens 10 Geschäfte wiederholt abgeschlossen haben, sind Sie nicht bereit, einen Verkäufer einzustellen; Sie wissen noch nicht, was Sie abgeben.
Die meisten ersten Vertriebsanstellungen scheitern: Laut First Round Review scheitern etwa die Hälfte der ersten Vertriebsanstellungen in der Frühphase innerhalb von 12 Monaten. Der Grund ist fast immer ein Missverhältnis zwischen den Anforderungen der Rolle und dem, was der Kandidat mitbringt.
Einstellen Sie einen Closing-Experten vor einem Vertriebsentwicklungsmitarbeiter: Die erste Vertriebsanstellung sollte jemand sein, der den gesamten Zyklus abwickeln kann, nicht jemand, der an einen nicht vorhandenen Account Executive weitergibt.
Das richtige Signal für das Timing: Wenn Sie Geschäfte abschließen, aber physisch nicht jedes Gespräch führen können, nicht wann Sie denken, dass Sie eine Vertriebsfunktion haben sollten.
Erwartungen an die Einarbeitung: Eine erste Vertriebsanstellung in einem frühen Unternehmen wird 3-6 Monate brauchen, um produktiv zu werden; sie erstellen das Handbuch während sie es tun.

Die Voraussetzung: Gründergeführte Verkäufe zuerst

Der häufigste Fehler ist, einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, bevor der Gründer die Verkaufsbewegung selbst bewiesen hat.

Der Test ist einfach: Können Sie ein Geschäft von der Kaltakquise bis zum unterzeichneten Vertrag abschließen, wiederholbar, ohne dass es außergewöhnlichen Aufwand oder eine einzigartige Beziehung erfordert? Wenn die Antwort nein ist, sind Sie nicht bereit, jemanden zu beauftragen, das zu tun.

Der Grund ist wichtig. Wenn Sie selbst keine Geschäfte abgeschlossen haben, wissen Sie nicht:

Welche Einwände auftreten und wie man sie beantwortet.
Welches ideale Kundenprofil tatsächlich kauft, vs. welches ideale Kundenprofil sagt, dass es interessiert ist.
Wie der Entdeckungsprozess aussieht.
Wie lang der durchschnittliche Zyklus ist und was ihn zum Stocken bringt.
Worauf Ihre besten Kunden tatsächlich Wert legen.

Ohne dieses Wissen können Sie keinen Mitarbeiter onboarden, können ihnen nicht sagen, wie Erfolg aussieht, können sie nicht coachen, wenn sie Schwierigkeiten haben, und können nicht zwischen "Mitarbeiter arbeitet nicht" und "die Bewegungen funktionieren nicht" unterscheiden.

Die Mindestanforderung: 10-20 abgeschlossene Geschäfte, bei denen Sie den gesamten Prozess durchgeführt haben, nicht warme Einführungen von Investoren, die aufgrund des Vertrauens in Beziehungen abgeschlossen wurden.

Wann Sie einstellen sollten

Der richtige Auslöser ist die Kapazität, nicht der Kalender.

Stellen Sie Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter ein, wenn:

Sie konsistent Geschäfte abschließen, aber physisch nicht jede eingehende Anfrage oder jeden ausgehenden Lead bearbeiten können.
Ihre Abschlussquote bei qualifizierten Gelegenheiten über 20% liegt und vernünftig vorhersehbar ist.
Sie einen definierten Verkaufsprozess haben, auch wenn dieser grob ist, den Sie niederschreiben können.
Sie mindestens eine dokumentierte Kundenstory haben und die Rendite aus Kundensicht formulieren können.

Stellen Sie nicht ein, weil:

Investoren ein Vertriebsteam erwarten.
Sie den Vertrieb nicht mögen und delegieren möchten.
Sie denken, dass Sie eine Personalbesetzung brauchen, um glaubwürdig auszusehen.
Ein Unternehmenskollege in Ihrer Phase jemanden eingestellt hat.

Einstellen, bevor Sie bereit sind, führt zu einem Ergebnis: Der Mitarbeiter hat Schwierigkeiten, Sie kommen zu dem Schluss, dass es die falsche Person ist, Sie stellen einen anderen ein, und der Zyklus wiederholt sich. Der Prozess war nicht bereit, aber der Mitarbeiter wird beschuldigt.

Wen einstellen: Account Executive, nicht einen Vertriebsentwicklungsmitarbeiter

Die erste Einstellung sollte ein quota-tragender Account Executive sein, nicht ein Vertriebsentwicklungsmitarbeiter.

Ein Vertriebsentwicklungsmitarbeiter generiert eine Pipeline. Ein Account Executive schließt sie ab. In der frühen Phase ist die Pipeline-Generierung nach wie vor hauptsächlich die Aufgabe des Gründers, durch Netzwerke, Inhalte, Partnerschaften oder welche Kanäle auch immer funktionieren. Was Sie brauchen, ist jemand, der eine qualifizierte Gelegenheit nehmen und sie ohne Sie im Raum abschließen kann.

Ein Vertriebsentwicklungsmitarbeiter als erste Einstellung schafft ein Abhängigkeitsproblem: Sie generieren Leads, aber es gibt niemanden, um sie abzuschließen, außer Ihnen, was das Problem ist, das Sie zu lösen versuchen.

Die Ausnahme: Wenn Ihr primärer Wachstumskanal rein outbound ist und Ihr Geschäftsvolumen hoch ist im Verhältnis zu Ihrer Abschlusskapazität, kann ein Modell mit einem Vertriebsentwicklungsmitarbeiter zuerst funktionieren. Aber das setzt voraus, dass der Gründer bereits stark im Abschluss ist; Sie erhöhen das Pipeline-Volumen, nicht die Abschlusskapazität.

Worauf Sie bei einer ersten Vertriebsanstellung achten sollten

Dies ist nicht eine Standard-Account-Executive-Rolle. Das Profil ist anders.

Was die Rolle tatsächlich erfordert

Eine erste Vertriebsanstellung in einem frühen Unternehmen arbeitet ohne:

Eine anerkannte Marke.
Ein reifes Produkt mit vollem Funktionsumfang.
Fallstudien, Referenzen und soziale Beweise.
Ein etabliertes Verkaufsverfahren oder Handbuch.
Vertriebsaktivitäten, Schulung oder Marketingunterstützung.
Einen Manager, der die Antworten kennt.

Sie müssen auf Überzeugung, Neugier und Einsatz verkaufen, nicht auf Unterlagen und einen Prozess, den jemand anders erstellt hat.

Signale, die den Erfolg vorhersagen

Erfahrungen beim Verkauf des Unbekannten: Suchen Sie nach Kandidaten, die neue Produkte verkauft, neue Märkte betreten oder einem Unternehmen beigetreten sind, bevor es Markenbekanntheit hatte. Die Fähigkeit, ohne Infrastruktur abzuschließen, ist eine spezifische Fähigkeit, und ein Kandidat, der nur in vollständigen Unterstützungsumgebungen erfolgreich ist, wird sich nicht übertragen.

Nachweise für Selbstständigkeit: Vertriebsmitarbeiter in der Frühphase müssen ihre eigenen Qualifikationskriterien entwickeln, ihre eigenen Einwendungsgespräche und herausfinden, wie der Pitch aussehen sollte. Suchen Sie nach Personen, die beschreiben, wie sie Prozesse erstellen, nicht sie befolgen.

Geringe Ego bei Rollendefinition: Die Aufgabe wird Dinge beinhalten, die nicht "Vertrieb" sind: das Schreiben der Präsentation, eigene Recherchen durchführen, gelegentlich bei der Einarbeitung eines abgeschlossenen Kunden helfen. Kandidaten, die saubere Rollengrenzen benötigen, passen nicht gut.

Neugier auf das Produkt: Sie müssen keine Fachleute sein, aber sie sollten wirklich neugierig auf das Problem sein, das Ihr Produkt löst. Kandidaten, die während des Interviews klug Fragen über das Produkt und den Kunden stellen, werden wahrscheinlich eine echte Glaubwürdigkeit bei Käufern entwickeln.

Zahlen, die sie verteidigen können: Fragen Sie nach Quoten, Erfüllung, durchschnittlicher Dealgröße, durchschnittlicher Zyklusdauer und wie vielen Geschäften sie persönlich im Vergleich zur Beteiligung des Managers abgeschlossen haben. Seien Sie spezifisch. Der richtige Kandidat kennt seine Zahlen und kann die Geschäfte, die dahinterstehen, erklären.

Was zu vermeiden ist

Der Account Executive aus einem großen Unternehmen: Ein Mitarbeiter, der ein Portfolio im Wert von 2 Millionen US-Dollar bei Salesforce oder HubSpot aufgebaut hat, tat dies mit Markenbekanntheit, Unterstützung durch Vertriebsentwicklungsmitarbeiter, einem reifen Produkt und einem bewährten Prozess. All diese Dinge existieren nicht in Ihrem Unternehmen. Die Übergangsfehlerquote ist hoch.

Der Quota-Qualifikant: Einige Kandidaten waren technisch "Quota-tragend", haben aber nie selbst einen bedeutenden Deal abgeschlossen. Untersuchen Sie, wie viel von ihrer Zahl aus der Erweiterung bestehender Konten oder aus Neukunden stammte und wie viel das Marketing des Unternehmens oder eingehende Anfragen generiert haben im Vergleich zu ihrer eigenen Akquise.

Der Titeljäger: Wenn das Gespräch stark auf Titel, Eigenkapitalstruktur oder darauf fokussiert ist, was die Rolle mit sich bringt, anstatt auf den Markt, das Produkt oder wie sie die ersten 90 Tage angehen würden, ist das ein Signal.

Vergütungsstruktur

Eine erste Vertriebsanstellung erwartet eine Mischung aus Grundgehalt und variablem Einkommen, das an die Quote gebunden ist.

Typische Struktur für eine frühe Account Executive-Rolle (Serie A / pre-Serie A), übereinstimmend mit RepVue's 2024 Sales Salary Guide:

Basis: 65.000–90.000 USD, je nach Erfahrungshorizont und Markt.
Zielverdienste: 2x Basis bei 100% Quote (130.000–180.000 USD).
Provision: Typischerweise 8-12% des jährlich wiederkehrenden Umsatzes, der für Software-as-a-Service abgeschlossen wurde; variiert je nach Dealgröße und Marge bei anderen Modellen.
Quote: Sollte mindestens 4-5x der Zielverdienste liegen. Wenn die Quote 600.000 USD beträgt, sollten die Zielverdienste 120.000–150.000 USD betragen.

Seien Sie ehrlich über das, was Sie nicht wissen. In der frühen Phase ist die Quote teilweise eine Hypothese. Kandidaten, die misstrauisch sind, stellen die richtigen Fragen. Anerkennen Sie die Unsicherheit und zeigen Sie ihnen, was Ihre aktuelle Abschlussquote und Dealgeschwindigkeit vermuten lassen, was die Zahl sein könnte.

Einarbeitung Ihres ersten Mitarbeiters

Der größte Fehler bei der ersten Vertriebsanstellung ist eine unzureichende Einarbeitung, nicht weil der Gründer es nicht versucht hat, sondern weil es nichts zu übergeben gab.

Bevor der Mitarbeiter beginnt, dokumentieren Sie:

Ihren aktuellen Verkaufsprozess (sogar informell).
Die 5-10 häufigsten Einwände und wie Sie sie behandelt haben.
Ihr ideales Kundenprofil und Ihre Ausschlusskriterien.
3-5 grundlegende Kundenfallstudien (Problem, Lösung, Ergebnis).
Ihre aktuelle Preisstellung und Verpackungslogik.

Das muss nicht poliert sein. Es muss existieren. Ohne dies beginnt der Mitarbeiter von Grund auf neu, was 30-60 Tage unnötige Einarbeitungszeit hinzufügt.

Häufig gestellte Fragen

Wann sollten Sie einen zweiten Vertriebsmitarbeiter einstellen?

Wenn der erste Mitarbeiter in zwei aufeinanderfolgenden Quartalen konstant die Quote erreicht und Sie eine Nachfrage haben, die ihre Kapazität nicht bewältigen kann. Stellen Sie keinen zweiten Mitarbeiter ein, um ein Problem zu lösen, das der erste Mitarbeiter lösen sollte. Fügen Sie Personal hinzu, wenn die Bewegung funktioniert, nicht wenn Sie hoffen, dass sie es tun wird.

Sollte die erste Einstellung ein Generalist oder ein Spezialist sein?

Generalist. Der erste Mitarbeiter muss alles tun: prospektieren, entdecken, präsentieren, abschließen und in manchen Fällen frühe Kundenmanagement. Spezialisten setzen eine Arbeitsteilung voraus, die noch nicht existiert.

Wie setzen Sie eine Quote für einen ersten Mitarbeiter fest, wenn Sie keine Benchmarks haben?

Beginnen Sie mit dem, was Sie selbst abgeschlossen haben. Wenn Sie in den letzten 12 Monaten 400.000 USD abgeschlossen haben, während Sie 10 andere Jobs gemacht haben, sollte ein dedizierter Mitarbeiter mit einem definierten Territorium in der Lage sein, mindestens 80% davon zu erreichen. Bauen Sie eine Annahme über die Einarbeitung ein (Quartale 1 und 2 mit reduzierter Quote) und überprüfen Sie nach zwei vollständigen Quartalen Daten.

Was, wenn die erste Einstellung nicht funktioniert?

Diagnostizieren Sie, bevor Sie ersetzen. Die beiden häufigsten Ursachen: Der Mitarbeiter war falsch für die Rolle oder der Prozess war nicht bereit, übergeben zu werden. Wenn es letzteres ist, wird der nächste Mitarbeiter aus dem gleichen Grund scheitern.

Was kommt nach der ersten Einstellung

Sobald Sie einen produktiven Mitarbeiter haben, ist die nächste Frage, wie Sie das Team systematisch aufbauen: Was hinzuzufügen, in welcher Reihenfolge und wie Sie wissen, wann das Team bereit ist für einen Manager. Sehen Sie, wie Sie ein Vertriebsteam von Grund auf aufbauen für den vollständigen Ablaufplan und wie man einen Vertriebsleiter einstellt für den Fall, dass dieser Übergang notwendig wird.