Pekerjaan Penjualan Pertama Anda: Kapan Harus Melakukannya dan Siapa yang Harus Dipekerjakan Pertama

Lakukan pekerjaan penjualan pertama Anda ketika Anda telah menutup setidaknya 10 kesepakatan secara pribadi dan tidak dapat menangani volume lagi, bukan karena Anda berpikir Anda harus memiliki tim penjualan. Pekerjaan pertama harus seorang penutup yang dapat menjalankan siklus penuh tanpa infrastruktur, bukan perwakilan pengembangan penjualan. Panduan ini mencakup cara mengetahui kapan Anda siap dan profil apa yang harus dicari.

Poin-Poin Penting

• Pendiri harus menutup lebih dahulu: Jika Anda belum menutup setidaknya 10 kesepakatan secara berulang, Anda tidak siap untuk mempekerjakan seorang perwakilan; Anda belum tahu apa yang Anda serahkan.
• Kebanyakan pekerjaan penjualan pertama gagal: Menurut First Round Review, sekitar setengah dari pekerjaan penjualan pertama di tahap awal tidak berhasil dalam 12 bulan. Penyebabnya hampir selalu ketidaksesuaian antara apa yang diperlukan oleh peran dan apa yang dibawa oleh kandidat.
• Pekerjakan seorang penutup sebelum perwakilan pengembangan penjualan: Pekerjaan penjualan pertama harus seseorang yang dapat menjalankan siklus penuh, bukan seseorang yang menyerahkan kepada eksekutif akun yang tidak ada.
• Sinyal yang tepat untuk waktu: Ketika Anda menutup kesepakatan tetapi secara fisik tidak dapat mengambil setiap panggilan, bukan ketika Anda berpikir Anda harus memiliki fungsi penjualan.
• Ramp harapan: Pekerjaan penjualan pertama di perusahaan tahap awal akan memerlukan 3–6 bulan untuk mencapai produktivitas; mereka sedang membangun buku panduan sambil berjalan.

Prasyarat: Penjualan Dipimpin Pendiri Terlebih Dahulu

Kesalahan paling umum adalah mempekerjakan perwakilan penjualan sebelum pendiri membuktikan gerakan penjualannya sendiri.

Ujiannya sederhana: Dapatkah Anda menutup kesepakatan dari pendekatan awal hingga kontrak yang ditandatangani, secara berulang, tanpa memerlukan upaya luar biasa atau hubungan unik? Jika jawaban tidak, Anda tidak siap untuk mempekerjakan seseorang untuk melakukannya.

Alasannya penting. Jika Anda belum menutup kesepakatan sendiri, Anda tidak tahu:

• Apa saja keberatan yang muncul, dan bagaimana cara menjawabnya
• Profil pelanggan ideal mana yang benar-benar membeli, vs. profil pelanggan ideal mana yang mengatakan mereka tertarik
• Seperti apa proses penemuan
• Berapa lama siklus rata-rata dan apa yang menyebabkan terhenti
• Apa yang sebenarnya diperhatikan oleh pelanggan terbaik Anda

Tanpa pengetahuan itu, Anda tidak dapat membawa perwakilan onboard, tidak dapat memberi tahu mereka seperti apa yang baik, tidak dapat membimbing mereka saat mereka kesulitan, dan tidak dapat membedakan antara "perwakilan tidak berfungsi" dan "gerakan tidak berfungsi."

Minimal bar: 10–20 kesepakatan yang telah ditutup di mana Anda menjalankan seluruh proses, tidak termasuk pengantar hangat dari investor yang ditutup karena kepercayaan hubungan.

Kapan Harus Melakukan Pekerjaan

Pemicunya yang tepat adalah kapasitas, bukan kalender.

Pekerjakan perwakilan penjualan pertama Anda ketika:

• Anda menutup kesepakatan secara konsisten, tetapi secara fisik tidak dapat menangani setiap permintaan inbound atau mengerjakan setiap prospek outbound
• Tingkat penutupan Anda pada peluang yang memenuhi syarat di atas 20% dan cukup dapat diprediksi
• Anda memiliki gerakan penjualan yang terdefinisi, bahkan yang kasar, yang dapat Anda tuliskan
• Anda memiliki setidaknya satu cerita pelanggan yang terdokumentasi dan dapat mengartikulasikan pengembalian investasi dalam istilah pelanggan.

Jangan mempekerjakan karena:

• Investor mengharapkan tim penjualan
• Anda tidak suka menjual dan ingin mendelegasikannya
• Anda berpikir Anda perlu jumlah karyawan untuk terlihat kredibel
• Perusahaan sejawat di tahap Anda mempekerjakan seseorang

Mempekerjakan sebelum Anda siap menghasilkan satu hasil: perwakilan kesulitan, Anda menyimpulkan bahwa mereka orang yang salah, Anda mempekerjakan yang lain, dan siklus itu berulang. Prosesnya tidak siap, tetapi perwakilan disalahkan.

Siapa yang Harus Dipekerjakan: Eksekutif Akun, Bukan Perwakilan Pengembangan Penjualan

Pekerjaan pertama harus seorang eksekutif akun yang memegang kuota, bukan perwakilan pengembangan penjualan.

Perwakilan pengembangan penjualan menghasilkan saluran. Eksekutif akun menutupnya. Di tahap awal, penghasilan saluran masih merupakan pekerjaan pendiri, melalui jaringan, konten, kemitraan, atau saluran apa pun yang telah berhasil. Apa yang Anda butuhkan adalah seseorang yang dapat mengambil peluang yang memenuhi syarat dan menutupnya tanpa Anda di ruangan.

Perwakilan pengembangan penjualan, sebagai pekerjaan pertama, menciptakan masalah ketergantungan: mereka menghasilkan prospek, tetapi tidak ada yang dapat menutupnya kecuali Anda, yang merupakan masalah yang ingin Anda selesaikan.

Pengecualian: Jika saluran pertumbuhan utama Anda adalah murni outbound dan volume kesepakatan Anda tinggi relatif terhadap kapasitas penutupan Anda, model perwakilan pengembangan penjualan pertama dapat berfungsi. Tetapi ini mengharuskan pendiri sudah kuat dalam menutup; Anda menambahkan volume saluran, bukan menambahkan kapasitas penutupan.

Apa yang Harus Dicari dalam Pekerjaan Penjualan Pertama

Ini bukan peran eksekutif akun standar. Profilnya berbeda.

Apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh peran tersebut

Pekerjaan penjualan pertama di perusahaan tahap awal beroperasi tanpa:

• Merek yang dikenal
• Produk yang matang dengan paritas fitur penuh
• Studi kasus, referensi, dan bukti sosial
• Proses atau buku panduan penjualan yang sudah mapan
• Operasional penjualan, pemberdayaan, atau dukungan pemasaran
• Seorang manajer yang tahu jawabannya

Mereka perlu menjual dengan keyakinan, rasa ingin tahu, dan usaha, bukan berdasarkan materi dan proses yang dibangun oleh orang lain.

Sinyal yang Memprediksi Keberhasilan

Rekam jejak menjual yang tidak diketahui: Cari kandidat yang telah menjual produk baru, memasuki pasar baru, atau bergabung dengan perusahaan sebelum ia memiliki pengakuan merek. Kemampuan untuk menutup tanpa infrastruktur adalah keterampilan khusus, dan kandidat yang hanya berhasil dalam lingkungan dukungan penuh tidak akan dapat ditransfer.

Bukti arah diri: Perwakilan tahap awal perlu membangun kriteria kualifikasi mereka sendiri, mengembangkan respons keberatan mereka sendiri, dan mencari tahu apa yang harus menjadi penawaran. Cari orang-orang yang menggambarkan menciptakan proses, bukan mengikuti mereka.

Ego rendah tentang definisi peran: Pekerjaan akan meliputi hal-hal yang bukan "penjualan": menulis dek, melakukan riset sendiri, terkadang membantu mempekerjakan pelanggan yang mereka tutup. Kandidat yang membutuhkan batas peran yang jelas adalah kecocokan yang buruk.

Rasa ingin tahu tentang produk: Mereka tidak perlu menjadi pakar domain, tetapi mereka perlu benar-benar penasaran tentang masalah yang dipecahkan produk Anda. Kandidat yang mengajukan pertanyaan cerdas tentang produk dan pelanggan dalam wawancara lebih mungkin mengembangkan kredibilitas yang nyata dengan pembeli.

Angka yang dapat mereka pertahankan: Tanyakan tentang kuota, pencapaian, ukuran kesepakatan rata-rata, lama siklus rata-rata, dan berapa banyak kesepakatan yang mereka tutup secara pribadi vs. dengan keterlibatan manajer. Jadilah spesifik. Kandidat yang tepat akan mengetahui angka mereka dan dapat menjelaskan kesepakatan di baliknya.

Apa yang Harus Dihindari

Eksekutif akun perusahaan besar: Seorang perwakilan yang membangun buku bisnis senilai $2M di Salesforce atau HubSpot melakukannya dengan pengakuan merek, dukungan perwakilan pengembangan penjualan, produk matang, dan proses yang telah terbukti. Tidak ada hal-hal itu di perusahaan Anda. Tingkat kegagalan transisi tinggi.

Pencapaian kuota: Beberapa kandidat secara teknis telah "memegang kuota" tetapi belum pernah menutup kesepakatan yang berarti secara mandiri. Selidiki berapa banyak dari jumlah mereka yang berasal dari pengembangan akun yang ada vs. net-new, dan seberapa banyak pemasaran perusahaan atau inbound yang dihasilkan vs. sumber mereka sendiri.

Pengejar gelar: Jika percakapan berfokus pada gelar, struktur ekuitas, atau apa yang didapat dari peran tersebut dibandingkan dengan pasar, produk, atau bagaimana mereka akan mendekati 90 hari pertama, itu adalah sinyal.

Struktur Kompensasi

Pekerjaan penjualan pertama mengharapkan campuran gaji pokok dan kompensasi variabel yang terkait dengan kuota.

Struktur yang khas untuk peran eksekutif akun di tahap awal (Seri A / pra-Seri A), konsisten dengan Panduan Gaji Penjualan 2024 RepVue:

• Gaji Pokok: $65,000–$90,000, tergantung pada tingkat pengalaman dan pasar
• Pendapatan Target: 2x gaji pokok pada 100% kuota ($130,000–$180,000)
• Komisi: Biasanya 8–12% dari pendapatan tahunan yang berulang ditutup untuk perangkat lunak sebagai layanan; bervariasi tergantung pada ukuran kesepakatan dan margin untuk model lain
• Kuota: Harus 4–5x pendapatan target sebagai minimum. Jika kuota adalah $600K, pendapatan target adalah $120,000–$150,000.

Jadilah jujur tentang apa yang Anda tidak tahu. Di tahap awal, kuota adalah sebagian hipotesis. Kandidat yang curiga tentang itu adalah orang yang mengajukan pertanyaan yang tepat. Akui ketidakpastian dan tunjukkan kepada mereka apa yang menunjukkan tingkat penutupan dan kecepatan kesepakatan Anda saat ini.

Onboarding Perwakilan Pertama Anda

Mode kegagalan terbesar untuk pekerja penjualan pertama adalah onboarding yang tidak memadai, bukan karena pendiri tidak mencoba, tetapi karena tidak ada yang dapat diserahkan.

Sebelum pekerjaan dimulai, dokumentasikan:

• Proses penjualan Anda saat ini (bahkan secara informal)
• 5–10 keberatan yang paling umum dan bagaimana Anda menanganinya
• Profil pelanggan ideal Anda dan kriteria yang tidak memenuhi syarat
• 3–5 studi kasus pelanggan dalam bentuk dasar (masalah, solusi, hasil)
• Logika harga dan kemasan Anda saat ini

Ini tidak perlu dipoles. Itu perlu ada. Tanpa itu, perwakilan mulai dari nol, yang menambah 30–60 hari waktu ramp yang tidak perlu.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Kapan Anda harus mempekerjakan perwakilan penjualan kedua?

Ketika perwakilan pertama mencapai pencapaian kuota secara konsisten selama 2+ kuartal berturut-turut, dan Anda memiliki permintaan yang tidak dapat diserap oleh kapasitas mereka. Jangan mempekerjakan perwakilan kedua untuk menyelesaikan masalah yang seharusnya diselesaikan oleh perwakilan pertama. Tambahkan jumlah karyawan ketika gerakan berfungsi, bukan ketika Anda berharap itu akan.

Haruskah pekerjaan pertama seorang generalis atau spesialis?

Generalis. Perwakilan pertama perlu melakukan semuanya: prospeksi, penemuan, demo, penutupan, dan manajemen akun awal dalam beberapa kasus. Spesialis menganggap pembagian kerja yang belum ada.

Bagaimana Anda menetapkan kuota untuk perwakilan pertama ketika Anda tidak memiliki tolok ukur?

Mulailah dari apa yang telah Anda tutup sendiri. Jika Anda menutup $400K dalam 12 bulan terakhir sambil melakukan 10 pekerjaan lain, seorang perwakilan berdedikasi dengan wilayah yang terdefinisi seharusnya dapat melakukan setidaknya 80% dari itu. Bangun asumsi tentang ramp (kuartal 1 dan 2 dengan kuota yang dikurangi) dan tinjau kembali setelah dua kuartal penuh data.

Apa yang terjadi jika pekerja pertama tidak berhasil?

Diagnosa sebelum mengganti. Dua penyebab paling umum: perwakilan salah untuk peran, atau proses tidak siap untuk diserahkan. Jika yang terakhir, pekerjaan selanjutnya akan gagal karena alasan yang sama.

Apa yang Terjadi Setelah Pekerjaan Pertama

Setelah Anda memiliki satu perwakilan yang produktif, pertanyaan berikutnya adalah bagaimana membangun tim dengan sistematis: apa yang harus ditambahkan, dalam urutan apa, dan bagaimana mengetahui kapan tim sudah siap untuk seorang manajer. Lihat cara membangun tim penjualan dari awal untuk panduan urutannya secara lengkap, dan cara mempekerjakan manajer penjualan untuk ketika transisi itu menjadi perlu.