วิธีการจ้างตัวแทนขายภาคสนามที่มีประสิทธิภาพ

ในการจ้างตัวแทนขายภาคสนามที่สร้างรายได้อย่างยั่งยืน ให้ประเมินว discipline ของการจัดการพื้นที่ ไม่ใช่เพียงแค่การมีอยู่ในการขาย ความสามารถที่แยกตัวแทนที่ทำยอดขายได้กับคนที่ทำได้แค่ยุ่งๆ คือการจัดอันดับบัญชีอย่างมีระเบียบ การวางแผนการครอบคลุมที่มีเอกสาร การจัดการตนเองในภูมิศาสตร์ต่างๆ คู่มือนี้จะกล่าวถึงวิธีการประเมินสิ่งนี้และสิ่งที่กระบวนการสัมภาษณ์ควรรวมอยู่ด้วย

จุดที่สำคัญ

• ประสิทธิภาพของการขายภาคสนามขึ้นอยู่กับการจัดการพื้นที่มากเท่ากับทักษะการขาย; ควรประเมินทั้งสองอย่าง،ไม่ใช่เพียงแค่การมีออยู่ในการขาย.
• ตามที่สำนักงานสถิติแรงงานแห่งสหรัฐอเมริกาในหนังสือแนวโน้มอาชีพงานของตัวแทนขายที่ต้องเดินทางเป็นจำนวนมากยังคงมีความต้องการที่มั่นคง แต่การรักษาตัวแทนในบทบาทเหล่านี้มักจะต่ำกว่าตำแหน่งภายใน ซึ่งมีปัญหาคือการแยกตัวและการจัดการตนเอง
• กิจกรรมสัมภาษณ์ที่มีสัญญาณสูงที่สุดสำหรับผู้สมัครขายภาคสนามคือการฝึกซ้อมการวางแผนพื้นที่ ไม่ใช่การจำลองการโทร.
• อะไรที่คุณต้องทดสอบ: การจัดอันดับบัญชีตามลำดับ, ระเบียบวินัยของระบบการบริหารจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า, การบริหารเวลาในภูมิศาสตร์และความสามารถในการจัดหาบัญชีใหม่ภายในพื้นที่
• ตำแหน่งในการทำงานภายนอกจะมีความเสี่ยงในการตัดสินใจที่ไม่เหมือนกับการทำงานภายใน เช่น การแยกตัว ความเหนื่อยล้าจากการขับรถ และการขาดความรับผิดชอบ

สิ่งที่ทำให้การประเมินการขายภาคสนามยากขึ้น

ผู้สมัครขายภายในสามารถประเมินผลได้จากการสนทนาทางโทรศัพท์หรือวิดีโอที่มีโครงสร้าง การประเมินนั้นสะดวกสบาย และทักษะที่กำลังถูกทดสอบ (โครงสร้างการโทร, คำถามการค้นหา, การจัดการข้อโต้แย้ง) สามารถแปลได้โดยตรงในวันแรกของงาน ตำแหน่งการขายระยะไกล ปฏิบัติตามรูปแบบที่คล้ายกันโดยปรับให้เป็นการขายแบบไม่ประสานเวลา.

การขายภาคสนามแตกต่างออกไป ตัวแทนจะทำงานคนเดียวดูแลบัญชีที่กระจายอยู่ตามภูมิศาสตร์ กลุ่มคนที่ต้องตัดสินใจทำบัญชีตัวไหนที่จะจัดอันดับ โทรเมื่อไหร่ หรือจะไป ควบคุมบัญชีที่อยู่หลายแห่งอย่างไร และเติมช่องว่างในตารางอย่างมีประสิทธิภาพ.

นี่ไม่ใช่ทักษะที่ปรากฏในการสัมภาษณ์ทั่วไป ตัวแทนสามารถอธิบายแนวทางการจัดการพื้นที่ของพวกเขาในลักษณะที่น่าสนใจ แต่ยังไม่มีระบบจริง การประเมินต้องลึกลงไป.

ก่อนที่จะถึงขั้นตอนสัมภาษณ์ กลุ่มผู้สมัครสำหรับงานในภาคสนามยังต้องมีคุณสมบัติเบื้องต้น: ประสบการณ์ที่เกี่ยวข้อง, ประเภทพื้นที่ที่ตรงกัน, สามารถเดินทางได้ และค่าตอบแทนที่ตรงกัน สำหรับทีมที่จัดการปริมาณใบสมัครที่สำคัญ Zyverno จะช่วยจัดการในขั้นตอนนี้ก่อนที่จะมีการเข้ามาของผู้สรรหาโดยการทำการคัดกรองทุกคนผ่านเสียงหรือการสนทนาและให้คะแนนในด้านเกณฑ์ของงาน ผู้สรรหาจะมีปฏิสัมพันธ์ครั้งแรกกับผู้สมัครหลังจากขั้นตอนแรก.

การเขียนคำอธิบายงาน

คำอธิบายงานสำหรับผู้แทนขายภาคสนามมักมีรายละเอียดไม่เพียงพอ พวกเขาจะระบุทักษะการขายทั่วไปในขณะที่ข้อมูลที่สำคัญต่อบทบาทคือด้านภูมิศาสตร์: ขนาดของพื้นที่ วันที่คาดหวังในสนามต่อสัปดาห์ ประประเภทบัญชีและว่าตัวแทนกำลังสร้างจากพื้นฐานหรือรับช่วงหนังสือ

ผู้สมัครที่มาจากบทบาทภาคสนามต้องการทราบรายละเอียดเหล่านี้ ตัวแทนที่จัดการบัญชี 150 บัญชีในพื้นที่ระดับภูมิภาคกำลังพิจารณาว่าพื้นที่ระดับชาติที่มีบัญชี 300 บัญชีเป็นขั้นตอนขึ้นหรือตกอยู่ในความกดดัน ตัวแทนที่จัดการบัญชีที่สืบทอดมาเพียงอย่างเดียวต้องการทราบว่าพวกเขาจะถูกคาดหวังว่าจะเปิดธุรกิจใหม่หรือไม่

รวมไว้ในคำอธิบายงาน: เปอร์เซ็นต์การเดินทาง ภูมิศาสตร์พื้นที่ แบ่งระดับของบัญชี และคำอธิบายว่าวันแรกของ 90 วันที่ประสบความสำเร็จจะเป็นอย่างไรในแง่ของกิจกรรมที่สังเกตเห็นได้ สิ่งนี้จะทำให้สามารถดึงดูดผู้สมัครที่เหมาะสมกับบทบาทได้จริง ๆ และกรองผู้ที่ไม่ใช่.

ภาพรวมของผู้สมัครที่ดีสำหรับการขายภาคสนาม

ระบบการจัดการพื้นที่

ถามทุกคนว่า"บรรยายว่าวันต่อวันคุณจัดการพื้นที่ของคุณอย่างไร? คุณจัดอันดับบัญชีที่จะไปเยี่ยมอย่างไร? คุณตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดสรรเวลาอย่างไร?"

ผู้สมัครที่มีระบบจริงสามารถตอบได้อย่างแม่นยำ พวกเขาจะแบ่งบัญชีตามโอกาสและสถานะการติดต่อ มีกิจกรรมการโทร

พวกเขาจะติดตามการเข้าถึงทั่วประเทศเพื่อให้ไม่ละเลยพื้นที่ในขณะที่ให้บริการอีกพื้นที่เกินไป พวกเขารู้ว่าบัญชีใดที่เป็นกลยุทธ์และใดที่เป็นธุรกรรม.

ผู้สมัครที่ไม่มีระบบจะบรรยายการจัดการพื้นที่ในทางที่เป็นพจนานุกรม: "ฉันพยายามอยู่ในกรอบ," "ฉันรู้จักพื้นที่ของฉันเป็นอย่างดี," "ฉันมุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์ที่สำคัญ."คำเหล่านี้เป็นคำบรรยายที่บ่งบอกถึงความตั้งใจ ไม่ใช่ระบบ.

พฤติกรรมการจัดเต็มเอง

ผู้แทนขายในส่วนใหญ่มักจะต้องพัฒนาธุรกิจใหม่ ไม่ใช่เพียงแค่จัดการรายการบัญชีที่โดนย้ายมา ถามตรงๆ: ร้อยละของหนังสือปัจจุบันของคุณที่คุณเปิดเองเมื่อเปรียบเทียบกับที่คุณสืบทอดมา คุณเข้าหาการสร้างเลนส์ใหม่ในพื้นที่อย่างไร?

ผู้แทนที่เพียงแค่จัดการบัญชีที่สืบทอดมาไม่ได้พิสูจน์ว่าพวกเขาสร้างได้ ทักษะที่เกี่ยวข้องแต่ไม่เหมือนกัน

การบริหารจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า

ตัวแทนขายที่มีระเบียบในการบริหารจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า จะไม่มีการแสดงให้ผู้จัดการเห็น หากไม่มีบันทึกในระบบ ผู้จัดการไม่สามารถชี้นำในสิ่งที่พวกเขาไม่ได้เห็นอีก

ถามผู้สมัครว่าใส่บันทึกอย่างไร พวกเขาบันทึกบันทึกการโทรในวันเดียวกันหรือไม่? พวกเขาติดตามควบคุมที่ก้าวหน้าหรือไม่?

คำตอบที่ซื่อสัตย์เป็นข้อมูลที่สำคัญ "ฉันพยายามที่จะให้มันอัพเดท" แตกต่างจาก "ฉันบันทึกการมีส่วนร่วมในวันเดียวกันรวมถึงการตรวจสอบ-ในการเยี่ยมชม และฉันตั้งค่าภารกิจในการติดตามก่อนปิดบันทึก.

การเก็บรักษาเมื่อแยกตัว

การขายภาคสนามนั้นเป็นการแยกตัวอย่างโครงสร้าง ตัวแทนทำงานคนเดียวส่วนใหญ่ของวัน พวกเขาไม่ค่อยมีบรรยากาศของทีมที่เหมือนกับตัวแทนที่อบอุ่นที่ได้จากการแบ่งปันพื้นที่ การแยกตัวนี้เป็นตัวขับเคลื่อนที่สำคัญของการตัดขาดในตำแหน่งการขายภาคสนาม

ถามเขาเกี่ยวกับแรงจูงใจและการจัดการตนเองโดยตรง เขาจะเก็บรักษาได้โฟกัสในวันที่โทรของพวกเขาถูกยกเลิกสามรอบแรกอย่างไร และเขาขับรถระหว่างนัดหมายคนเดียว? พวกเขาจะประมวลผลการปฏิเสธเมื่อไม่มีทีมรอบตัวในการบรรเทาลงอย่างไร?

ผู้สมัครที่มีวิธีการที่แท้จริงสำหรับการนี้มีแนวโน้มที่จะอยู่.

ความมีประสิทธิภาพในการเดินทางและจัดสรรเวลาที่ดี

ตัวแทนขายที่ไม่ได้วางแผนการเดินทางมักจะใช้เวลาในจำนวนมากของการเดินทางระหว่างการประชุมที่จะคล้ายกันทำให้หมดเวลา ระบุว่าเขาจะจัดการเส้นทางอย่างไร

พวกเขาจะจัดตารางนัดหมายทางภูมิศาสตร์ตามวันหรือไม่? พวกเขานำเวลาดำเนินการเข้ามาในรอบการโทรไหม? พวกเขาใช้ระบบการจัดระบบการจัดสรรจำนวนเส้นทางไหม?

นี่คือทักษะที่มีประโยชน์ที่มีผลกระทบต่อรายได้ที่ชัดเจน ตัวแทนที่ไปเยี่ยมบัญชีในลำดับการโทรไม่ใช่การจัดกลุ่มตามพื้นที่ใช้เวลาหลายชั่วโมงต่อสัปดาห์.

การฝึกซ้อมการวางแผนพื้นที่

การประเมินสัญญาณเดี่ยวที่สูงที่สุดสำหรับผู้สมัครที่ขายภาคสนามคือการฝึกซ้อมการวางแผนพื้นที่.

ให้ผู้สมัครครอบคลุมทั้งหมด: 200 บัญชีที่มีขนาดต่างกันในพื้นที่ภูมิศาสตร์ที่กำหนด พวกเขามีสี่วันต่อสัปดาห์ในนัดหมายแบบพบหน้า และอีกหนึี่งวันในงานธุรการหรือความต่อเนื่องทางโทรศัพท์.

ถามให้ผู้สมัครอธิบายวิธีที่พวกเขาจะเข้าหาวันแรก 60 วัน "บัญชีไหนเขาจะจัดอันดับก่อน? พวกเขาจะมีโครงสร้างทางภูมิศาสตร์อย่างไรเพื่อลดเวลาการเดินทาง?"

การโทรของพวกเขามีความถี่อย่างไรสำหรับระดับที่มีอยู่? พวกเขาจัดการกับบัญชีที่ไม่ได้สนทนาอย่างไร?

ผู้สมัครที่ตอบสิ่งนี้ได้อย่างเต็มที่ได้แสดงตัวอย่างการคิดการจัดการพื้นที่ ผู้สมัครที่อัตโนมัติ "ฉันจะไปเยี่ยมลูกค้าใหญ่ที่สุดเป็นอันดับแรกและเดินการต่อมา" จะมีระบบที่เบาบางมาก

แบบฝึกหัดนี้สามารถทำสดในสัมภาษณ์หรือทำการบ้านและทำการตรวจสอบในวงเจรจาที่ตามมา.

คำถามสัมภาษณ์ที่เฉพาะเจาะจงต่อกระบวนการ

ระดับการจัดลำดับความสำคัญ: “บรรยายถึงวิธีที่คุณแบ่งพื้นที่ก่อนหน้านี้อย่างไร? คุณกำหนดเกณฑ์อะไรในการตัดสินใจชีวิตบัญชีใดได้รับเวลาไปมากที่สุด?”

เกี่ยวกับการเติบโตของธุรกิจใหม่: “บอกฉันเกี่ยวกับบัญชีที่คุณเปิดจากที่ว่างในช่วง 18 เดือนที่แล้ว คุณทดสอบพวกเขาตั้งแต่ต้นอย่างไร และการเข้าหาในครั้งแรกคืออย่างไร?”

เกี่ยวกับการปฏิเสธและการแยกตัว: “บอกฉันเกี่ยวกับสัปดาห์ที่ทุกอย่างไม่เป็นไปอย่างที่คิด นัดหมายของยกเลิก พบรายงานพิสูจน์ รวมถึงการซื้อที่คุณจริงๆรักษาไว้ล้มเหลว ทำอย่างไรเมื่อมีการปะทะกัน?”

เกี่ยวกับการจัดการบัญชีหลายแห่ง: “ถ้าคุณมีบัญชีที่ตั้งอยู่ในสามเมืองที่แตกต่างกันภายในพื้นที่ของคุณจะบริหารจัดการพื้นที่อย่างไรบ้าง? จะสามารถทำให้มีการเข้าถึงได้ในที่ตั้งแต่ละแห่งได้อย่างไร?”

เกี่ยวกับการบริหารจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าและการรายงาน: “อธิบายว่าระบบการบริหารความสัมพันธ์ของคุณทำงานอย่างไรในแต่ละวัน? อะไรที่คุณบันทึกไว้และคุณใช้ข้อมูลในการจัดการอย่างไร?”

เกี่ยวกับประสิทธิภาพในการเดินทาง: “คุณจะยังคงวางแผนโปรแกรมประจำสัปดาห์นี้อย่างไร? อธิบายให้ฉันถึงวิธีที่คุณที่ตั้งใจจัดการหลายบัญชีในพื้นที่ที่มีความกว้างขวาง.

โครงสร้างค่าชดเชยสำหรับตัวแทนการขายภาคสนาม

ค่าตอบแทนสำหรับการขายภาคสนามมักจะรวมถึงบางส่วนที่มีความสูงกว่าค่าที่เทียบเท่ามาจากตำแหน่งวีภาพในการศึกษา การพิจารณาเบตาของพื้นที่และความรับผิดชอบที่เชื่อมโยงกัน ส่วนการถือโอกาสที่เกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพของตัวแทนต่อกรณีก็ถือเป็นมาตรฐาน. เขตแบ่งแบบค่าขั้นต่ำขึ้นอยู่กับการให้ความสำคัญที่จะไปหรือทำให้ ต้องคุณโปร่งใส ค่าไถ่เป็นจำนวนที่ลดลงหรือปรับอัตรา

ก่อนได้รับการรับรองผู้เข้าร่วมด้านค่าชดเชยที่เกี่ยวข้องและที่จัดการทั้งหมดจะลดตามเวลาขมคอสำหรับการบริหารและการใช้งามที่ถูกต้อง.

การนำเสนอให้กับตัวแทนการขายภาคสนาม

ตัวแทนขายภาคสนามต้องมีแนวทางในการนำเสนออย่างแตกต่างจากตำแหน่งใน กองกลาง. พวกเขาจะไม่สามารถกำหนดพื้นฐานที่จะเรียนรู้จากการเข้าร่วมการอบรมของนักเรียน ท่านไม่รู้ว่าวันเถียงกันออกจากประสบการณ์ที่มาจากมุมที่ประสบการณ์มากขึ้น ได้จัดหาโอกาสที่จะต้องมองไปยังการขายใน ธรรมดา

30 วันแรกของพวกเขาควรจัดรูปแบบเพื่อลดโอกาสที่เลวร้ายที่สุด ผลิตภัณฑ์เงื่อนไข ที่มีการกำหนดให้เสร็จที่สุดในการศึกษาจัดเวทีในเชิงจิตวิทยา เรื่องวรยุทธที่บริจากการสรรค์สร้าง ทำการหยั่งเสียงเพื่อน้อง ๆ ในสถานการณ์ที่ยากพอสมควร ดังเกณฑ์ในการดูต่างประสิทธิภาพการพิจารณา. เพื่อหาช่วงว่าวิธียนไปที่ทั้งหมดจะกระเพื่อม ย้อนไปสำหรับสิ่งสำคัญที่รับรู้ได้แก่สามารถทำในการจัดจ่ายตลอดชีพ. ให้ใช้เวลาซึ่งจะพอดีในเรื่องของ แทนการมอบหมายในห้องเรียนหรือผู้หญิงเป็นสื่อการทำงานร่วมกันได้ในคดีที่มีความสำคัญ.

คำถามอย่างมีประสิทธิภาพ 30, 60 และ 90 วันควรกำหนดอย่างไร ให้ผู้จัดการจะพบได้ในภายหลัง งวดที่อย่างแท้จริงเพียงตำแหน่งหมายความว่าต้องมีการเยือนเกี่ยวกับแผนการท้องถิ่น.

คำถามที่ได้รับถามบ่อย

คุณจะจ้างตัวแทนภายพื้นที่ใหม่ได้อย่างไรที่ไม่มีทีมงานในพื้นที่เพื่อร่วมการค้า?

พาผู้สมัครไปยังสำนักงานใหญ่ของคุณเป็นระยะเวลาในการหาโอกาสในการนำเสนอการจัดการในธุรกิจและขั้นตอนการฝึกอบรมก่อนการเปิดการค้นหาหรือที่ตั้งในพื้นที่. ที่มีประสบการณ์ไว้ใช้ในพื้นที่เพื่อให้ได้อยู่ในแบบความก้าวหน้าที่ครอบคลุมในพื้นที่เชื่อมระหว่างกันเพื่อให้ท่านสามารถให้ความหมายที่คงเดิมได้ .

เวลาในการตั้งรับที่สมเหตุสมผลสำหรับตัวแทนการขายในภาคสนามคืออะไร?

สำหรับการขายธุรกิจในธุรกิจในแบบเรื้อรังที่ซับซ้อน: สี่ถึงหกเดือนในการสร้างท่อเดิม การขาดตัวค่าในกระแสบิการแรกต่อกันนานๆสองถึงสามเดือน โดยทั่วไปแล้วเวลามีค่าใช้หรือจัดตั้งขึ้นในตัวจะหายไป ะถามทำงานในภาคสนามนานว่าต้องใช้เวลาเมืองคอมมูเนทในการเคลื่อนย้าย.

คุณจะตรวจสอบข้อเรียกร้องเกี่ยวกับสมรรถภาพของเขตในการขายในภาคสนามได้อย่างไร?

เรียกรอบโทรศัพท์แล้วให้พยายามทำการสอบถามสิ่งที่ถ่ายทอดมาให้ผู้จัดการที่ผ่านมา. ถามว่าจริง ๆ แล้วการดูแบบที่ลูกค้าในเขตการทำงานของพื้นที่ได้.หรือหากมีระยะมากมายเป็นที่จ้องดูในชักค์ในความชัดเจนที่เขาเขตที่เขาผิดหลังการได้ทำงานที่มีมาหรือที่ถูกมอบหมายมา.

ความสำคัญของความรู้ในตลาดโดยรอบเพื่อการจ้างแบรนด์ในพื้นที่จะทำอย่างไร?

มากกว่ารูปของงานที่ต้องทำในพื้นที่อื่น ตัวแทนภาคสนามที่รู้จักภูมิศาสตร์ มีการตั้งอยู่ฐานที่ดิน ที่มีการพบนั้นอาจเข้าใจในเชิงปฏิบัติ การเต็มทมตลาดในช่วงแรก ผู้สมัครเข้าพื้นที่เข้าสู่งดเว้นมากกว่าวิธีเรื่องของคุณต้องการที่สร้างให้มีได้อยู่ในวันหนึ่ง.